AUTOPERSUASIÓN INDUCIDA POR CONDUCTA HIÓCRITA (AUTOPERSUASION INDUCED HYPOCRITICAL BEHAVIOR)

La autopersuasión inducida por conducta hipócrita es un proceso activo de cambio cognitivo que se apoya en la teoría de la disonancia. Ésta se fundamenta en el hecho de que aun cuando expresamos una fuerte actitud favorable hacia “algo”, no siempre actuamos absolutamente a favor de ese “algo”.

 Concretamente la teoría de la disonancia cognitiva plantea que el tener dos cogniciones contradictorias de un mismo objeto genera una tensión psicológica desagradable, que impulsa al individuo a buscar una forma para disminuir o resolver dicha disonancia. Por ejemplo, dudar entre la compra de dos modelos de un coche.

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La autopersuasión inducida por conducta hipócrita busca un cambio de actitud para lo cual, es especialmente relevante el papel del “grupo de compromiso”. Este efecto consiste la manipulación del individuo, al  que se le hace exponer públicamente las ventajas de un objeto, situación, etc., para, posteriormente hacerle ver que a menudo realiza a un acto contrario. A partir de aquí se crea la disonancia, la cual normalmente finaliza con el cambio actitudinal del individuo.

 Aplicación:

Como ejemplo más representativo, señalamos el célebre experimento de Festinger, que consistía en pedir a una serie de sujetos que realizasen una tarea muy aburrida. Al concluir la tarea dividió a los sujetos en tres grupos, les preguntó que les había parecido la tarea y todos opinaron que les resultó muy aburrida. A los sujetos del primer grupo, el grupo control, les dijo que el experimento había concluido y que se podían ir. A los sujetos del segundo grupo, les dijo que fuera había una persona que tenía que realizar la tarea pero que no estaba muy convencida, así que les daría 1 dólar si le decían que la tarea había sido muy divertida, con los del tercer grupo hizo lo mismo, pero en vez de un dólar les dio 30.

Al cabo de una semana Festinger, llamó a todos los sujetos para preguntarles de nuevo que les había parecido la tarea, los del primer y tercer grupo reafirmaron su anterior respuesta, que la tarea había sido muy aburrida. Sorprendentemente descubrió que los del segundo grupo creían que la tarea había sido divertida. La explicación de por qué en el tercer grupo no se produjo el efecto de disonancia cognitiva, es que para que este efecto se produzca, los sujetos deben tener la percepción de libertad de elección al realizar la conducta, y los 30 dólares que les había pagado por mentir, de alguna forma les obligaban a hacerlo, cosa que no estaba justificada en el segundo grupo que sólo recibió un dólar.

 

Elliot, A. (2005). El animal social. Madrid: Alianza

 

 

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