ESTRATEGIA DEL PIE EN LA PUERTA (Strategy of the foot in the door)

Definición:

Tendencia de una persona que primero aceptó una petición pequeña a estar más dispuesta después a atender una petición más importante.

Es decir, queremos influir a una persona para que realice un comportamiento, para ello en primer lugar le pedimos un pequeño favor, poco costoso y con gran probabilidad de que lo realice. Una vez conseguido, le solicitamos el comportamiento que nos interesa conseguir.

Por tanto, en algunas ocasiones, la mejor forma de hacer que una persona esté de acuerdo con una demanda mayor es primero hacer una demanda menor.

El efecto del pie en puerta se basa en observar la propia conducta. El hecho de verse a usted mismo ceder ante una petición pequeña, lo convence de que no le importaría hacer lo que le pidieron. Después, estará más dispuesto a acceder a una petición más importante. (Dillard, 1991).

Esto ocurre debido al efecto de sumisión, en el cual en algunas situaciones uno cede a las peticiones de alguien que tiene poca o nula autoridad.

Recibe este nombre debido a que hace mucho tiempo, los vendedores de puerta en puerta descubrieron que, una vez que han puesto un pie en la puerta, es casi seguro que lograrán la venta. Si alguien accede a una petición pequeña, más tarde tendrá mayores probabilidades de acceder a mayores exigencias.

Esta estrategia es muy utilizada en la actualidad en marketing. A la hora de querer vender algo se regalan muestras gratuitas para que luego los clientes accedan a comprar los productos que se ofrecen.

Definición en inglés:

Tendency of a person who first agreed to a small request to be more prepared after a request to meet more important.

That is, we want to influence a person to perform a behavior, to do so first we ask for a small, inexpensive and very likely to conduct the study. Once you call the behavior that concerns us achieve.

Therefore, sometimes the best way to make a person is in accord with a demand to a greater demand first child.

The effect of foot-door is based on observing their own behavior. This occurs because of the effect of submission, which in some cases yields to a request from someone who has little or no authority.

Given this name because it long ago, the door to door salesmen discovered that once you have one foot in the door, it is almost certain to succeed in sales. If someone accesses a small request, then more likely to have access to higher requirements. This strategy is widely used today in marketing. At the time of wanting to sell something are given free samples to customers who then agree to buy the products on offer

Aplicación:

En el video que hemos puesto de aplicación: anuncio de tampones Tampax, el objetivo sería vender tampones, pero para ello utilizan la estrategia del pie en la puerta, ya que en primer lugar te aconsejan que te metas en la pagina web de Tampax y consigas unos regalos a través de ella, para luego así “engancharte” a que compres los productos que realmente pretenden vender: tampones.

http://es.youtube.com/watch?v=QoGGRqOIr8k

Bibliografía:

Coon, Dennis, (2005) Psicología. Cengage Learning Editores

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